המדריך לבניית מוצר מנצח שמוכר את עצמו

מטרת המדריך הזה היא ללמד אותך כיצד יש לבנות ולייצר מוצר נכון. כזה שיימכר בקלות ויעזור לך להשיג לקוחות חדשים בכמה שפחות מאמץ והשקעה מצדך.

גם אם המוצר העיקרי שלך הוא מוצר פיזי וגם אם הוא שירות שמסופק על ידך, רב המשווקים ובעלי העסקים שרוצים להגדיל את כמות המכירות בעסק מפנים את כל ריכוזם לפרסומים, למבצעים ולאמצעי המכירה שלהם. אמנם יש בזה היגיון והעבודה על הפרסומים שלנו היא חשובה מאד אך הרבה פעמים הבעייתיות או המחסום שלנו נמצא בכלל במקום אחר, במוצר ובהצעה שלנו.

מדובר באבחנה משמעותית שרב העסקים הקטנים לא עוצרים כדי לחשוב עליה. ההבדל בין מוצר איכותי, מבוקש שקל לשווק ולמכור אותו למוצר שהוא מצויין רק לדעתנו הוא עצום. לכן, על ידי שינוי המוצר או ההצעה שלנו, ניתן להגדיל את כמות המכירות במאות ואלפי אחוזים.

על מנת להפיק את המירב ממדריך זה, אנו ממליצים לך, ממש בזמן קריאת המדריך, לבחון את מוצר הדגל הקיים בעסק שלך ולשאול את עצמך האם הוא עומד בעקרונות ובקריטריונים הכתובים פה או לבנות מוצר חדש על פי העקרונות השונים.

איך מייצרים מוצר שפוטנציאל המכירות שלו נמצא במיליונים

הדבר הראשון שחשוב להבין כאשר אנו מכינים מוצר הוא שמדובר באחד החלקים החשובים ביותר בפאזל שהוא העסק שלנו. שווה להשקיע מחשבה רבה במוצר ובהצעה שלנו ולמעשה לא קיימים אלמנטים רבים בעסק שקובעים במידה כה עוצמתית את ההצלחה שלנו.

יכולת מכירה או מחלקת מכירות שעובדת בצורה בינונית יכולה להספיק לנו. ניהול כספים בינוני או אפילו ממש לא טוב יכול בכל זאת לקחת אותנו להצלחה בתור התחלה. למעשה, כמעט כל היבט בעסק מתגמד בחשיבותו לעומת המוצר עצמו והצורה שבה הוא מוצע ומוצג ללקוחות הפוטנציאליים שלנו.

מוצר שבנוי בצורה נכונה יעזור לנו ממש "לרמות" ולעבור בין שלבי צמיחת העסק באופן מהיר. כך נוכל להקים עסקים מצליחים בתוך חודשים ספורים במקום בניית מותג שלוקחת שנים על גבי שנים.

עיקרון ראשון למוצר מנצח: חדשנות

טוני רובינס, אחד המנטורים הגדולים ביותר בעולם העסקי והאישי, חוזר ואומר שעסק בנוי מ-2 דברים עיקריים, חדשנות ושיווק. כל דבר אחר בעסק נמצא שם אך ורק על מנת לתמוך ב-2 העורקים הראשיים הללו. לכן, כאשר אנו בונים או בוחנים מוצר קיים, חשוב לשאול את עצמנו את השאלה הבאה:

מה מייחד את המוצר שלי שהופך אותו להכי טוב מכל המתחרים והמוצרים הדומים לו?

תשובות אפשריות לשאלה הזו יכולות להיות למשל:

א. אני משתמש בטכנולוגיה שאין לאף אחד אחר.

ב. אני פונה לקהל או צורך מאד ספציפי שאין לו מתחרים.

ג. המוצר שלי מגיע עם בונוסים או מוצרים משלימים שאף אחד אחר לא מציע והערך הנתפס שלהם הוא גבוה.

ד. אני הרבה יותר זול או קל למציאה מכל שאר המתחרים שלי.

תשובות פופולריות לא טובות לשאלה הזו יהיו למשל:

א. אני מציע את השירות הכי טוב מכולם – זוהי תשובה לא טובה כי הרי השיווק של כולם מבטיח להיות הכי טובים. מדובר פה ביתרון מיתוג מעולה לטווח ארוך, אבל לא ביתרון שיבטיח בניית מוצר מנצח שיווקית שיכניס לקוחות חדשים לעסק ממש עכשיו. מדריכי סדנאות, מאמנים, מטפלים ונותני שירות רבים נופלים לטעות הזו ומתקשים מאד להביא לקוחות.

ב. אני פונה לקהל ספציפי מדי  כזה שיהיה מאד קשה להגיע אליו על סף הבלתי אפשרי.

ג. אני מאמין שהמוצר שלי הוא הדרך הנכונה גם אם לאנשים יהיה קשה להבין זאת – הגיע הזמן לשחרר את האמונה הזו ולהבין שבניית מוצר נכון ומצליח אינה סותרת איכות. ניתן לשלב בין שתי הגישות בצורה מלאה לחלוטין.

הבהרה: חדשנות לא בהכרח אומרת שאנו צריכים לספק משהו שלא קיים בשום מקום אחר. גם להציע הצעה יותר מיוחדת, זולה או שווה באופן מובהק משאר המוצרים הדומים עומדת בקטגוריה של חדשנות שכן אנו מובדלים באופן מובהק משאר השוק.


חשוב לדעת: ניתן להוריד במתנה את המדריך את המדריך המלא לשיווק בפייסבוק – הקליקו כאן להורדה עכשיו


עיקרון שני למוצר מנצח: לדבר לרצון הלקוחות

כאשר בעלי עסקים מכינים מוצר, רבים מהם נופלים למלכודת של יצירת מוצר שהוא חדש בתחום שלהם. זאת אומרת שלא רק שהמשימה שלנו עכשיו היא לשווק מוצר, אלא אנחנו גם צריכים לשכנע אנשים שהדבר החדש הזה שהם אף פעם לא שמעו עליו הוא מה שכדאי להם לקנות.

כמובן שאפשר לעשות זאת בתאוריה ומוצרים איכותיים וחדשניים יכולים ליצור שוק חדש, אבל הרבה יותר קל לעשות משהו אחר לגמרי. הטריק הנכון ליצירת מוצר שיגדיל את כמות הלקוחות שלנו בקלות ובמהירות הוא לזהות פערים בשוק.

עלינו למצוא משהו שאנשים כבר לבדם מחפשים באופן אקטיבי ולהציע להם את האפשרות הטובה ביותר באופן מובהק.

שאלו את עצמכם מתי היה יותר קל למכור לכם מוצר מסויים, כאשר חיפשתם עליו בגוגל וקיבלתם המלצות מחברים או ששמעתם פרסומת ברדיו על משהו חדש שיצא. מן הסתם שמתי שהגעתם למוצר אותו חיפשתם באופן פעיל קניתם אותו בקרוב ל-100% מהפעמים. זאת לעומת מוצרים חדשים שאתם נחשפים אליהם בכל יום ואפילו לא זוכרים אותם.

על מנת להמחיש את העיקרון הזה אפילו יותר, שאלו את עצמכם מה נשמע יותר טוב מבין האפשרויות הבאות:

אפשרות 1: שדרוג העסק בשיטת X החדשה!
או:
אפשרות 2: להשיג לקוחות חדשים עכשיו במהירות!

אמנם יכול להיות שמדובר פה בדיוק באותו המוצר אך כאשר אנו מדברים אל הצורך המדוייק של הקהל שלנו במקום להכניס מושגים שהם אינם מחפשים בעצמם אנחנו מייצרים קושי מיותר עבור עצמנו. השיטה הספציפית שלך יכולה להשאר בכותרת התחתונה, הצורך של הלקוחות, הוא הכותרת הראשית.

הבהרה: עלינו למצוא משהו שהלקוחות שלנו רוצים וצריכים. לא משהו שאנחנו חושבים שהם צריכים. במידה ולדעתך יש הבדל בין הדברים ניתן לעבוד בשתי רמות ולשווק ברמת הרצון כאשר חלקים גדולים מהמוצר יהיו ברמת הצורך.

עיקרון שלישי למוצר מנצח: הצעה שאי אפשר לסרב לה

אם הגעת לעיקרון השלישי ויש לך כבר מוצר חדשני, מבוקש ושמדבר אל רצון הלקוחות, כל שנותר כעת הוא ללמוד כיצד בונים הצעה כל כך טובה שקהל היעד שלך לא יוכל לסרב לה. ישנם כמה חוקים חשובים לבניית הצעה שאי אפשר לסרב לה:

1. אפשרות לטעום ולהכיר לפני שמדברים בכלל על רכישה

הדבר הראשון שחברות מזון עושות כאשר הן מוציאות משהו חדש, הוא לשים אותו בסופרים ולחלק טעימות בחינם. הדבר הראשון שאנחנו עושים כשאנחנו שוקלים לקנות רכב, הוא לקחת אותו לנסיעת מבחן. הדבר הראשון שתוכנת אנטי וירוס במחשב עושה, זה לתת לנו להשתמש בה ל-30 יום ניסיון בחינם. אפשר להמשיך עד אינסוף אבל הנקודה ברורה.

כיום, קיים מבחר עצום של מוצרים ושירותים לבחור מביניהם. בנוסף לכך, אנו חיים בתרבות צריכה מה שאומר שקנינו אינספור דברים במהלך חיינו וכמעט בוודאות גם קיבלנו סטירה מחברות או מוצרים שסמכנו עליהם והתבררו כלא טובים. בגלל העומס השיווקי הזה והחשדנות הטבעית והמוצדקת שהתפתחה בציבור, שיווק בעזרת תוכן הפך לדבר הלוהט ביותר בקרב כל סוגי המשווקים ובעלי העסקים.

אם אין לאנשים אפשרות לטעום, לבדוק או ללמוד על המקצועיות והמוצר שלך לפני הצעה לרכישה, כנראה שיאבדו לך בדרך אינספור לקוחות שיכלו להיות מתאימים לך.

ישנן כמה מילים עוצמתיות שלפחות אחת מהם צריכה להתלוות להצעה שלך: חינם, מתנה או נסו עכשיו. המדריך הזה הוא למשל תוכן חינמי שכזה. אנו מציעים לעזור לבעלי עסקים ומשווקים ללמוד על מנת שיוכלו להצליח ותוך כדי כך יפתחו תחושת בטחון בידע ובמקצועיות שלנו.

השאלה פה בסופו של דבר היא, ממי נעדיף לקנות מוצר או שירות – מחברה או אדם שכבר עזר לנו בעבר או ממישהו חדש שהגיע משום מקום ומבטיח הבטחות?

חשוב לוודא שהמוצר שלך מכיל אלמנט של מתנה לפני הצעה למכירה. זה יכול להיות בצורת מדריך חינמי, זה יכול להיות בצורת מאמרים מרתקים ובעלי ערך על הנושא, זה יכול להיות בצורת 14 ימים לניסיון או אפילו בפגישת היכרות וייעוץ זולה/חינמית, למרות שכיום יותר ויותר אנשים תופסים פגישות שכאלו כניסיון מכירה והשיטה הזו קצת פחות יעילה מפעם.

2. עסקת חבילה

אנחנו אוהבים עסקאות חבילה. מדובר בדרך יעילה מאד להמחיש ערך של מוצר ולהניע לקוחות לפעולה.

כאשר רשת מפורסמת יצאה לאחרונה במבצע של טוסטר + קומקום ב-100 שקלים בלבד, המלאי אזל מהר מאד. זאת למרות שהמחיר המקורי של המוצרים לבדם היה קרוב גם ככה ל-50 ומדובר פה על חסכון של כמה שקלים בלבד אם בכלל.

בנוסף, נקודה מעניינת היא שניסיון מראה שבעסקה כזו, רב הקונים לא יעצרו לחשוב על טיב המוצר ועל החברות שמייצרות אותו. אדם שמעוניין לקנות קומקום וטוסטר בנפרד לעומת זאת, יקדיש מחשבה, היסוס ובדיקה רבה הרבה יותר לכל אחד מהם.

כאשר אנו שוקלים ומתעניינים במוצר מסויים, חבילת מוצרים משלימים שמגיעים איתו עשויה בקלות להיות ההבדל בין בחירה במוצר אחד לאחר. אז לא משנה מה המוצר שלך כדאי לך לשאול את עצמך, איזה מוצרים נוספים תומכים ובעלי ערך גבוה ניתן להוסיף להצעה שלי?

אם אנחנו משווקים מספרה אפשר להציע תכשיר מסויים כבונוס בחינם או אפילו חבילת מוצרים במתנה.

אם אנחנו משווקים קורס להתפתחות אישית אפשר להציע התמחות מסויימת בנושא קריטי לרבים מהלקוחות שלנו.

אם אנחנו משווקים קורס לימודי מסוג כלשהו אפשר להציע חבילת שיעורים נוספים (אפילו דיגיטליים) במתנה לחלוטין ביחד עם הקורס.

אפשר למצוא דוגמאות לנצח, הנקודה נותרת פשוטה. אנשים אוהבים עסקאות חבילה וראוי שמוצר הדגל שלך ייחד את עצמו בהצעה מיוחדת ומלאה בבונוסים שווים.

מה הקהל שלך רוצה ותופס כבעל ערך שביכולתך לספק ביחד עם המוצר העיקרי שלך בעסקת חבילה שווה במיוחד?

3. עדויות

הדבר הראשון שאנשים עושים אחרי שהם קוראים את הפרסומים שלך זה לחפש, בין אם במודע או לא, עדויות. העיניים שלנו נודדות באופן אוטומטי לתגובות שמתחת לפרסומת (אפילו אם לא קראנו את הפרסומת עצמה), אנחנו מחפשים בגוגל מידע נוסף על החברה ובודקים בדקדקנות כל חתיכת מידע שמישהו כתב על המוצר ברחבי הרשת. אנחנו שואלים חברים ומחפשים המלצות ללא הרף.

הצעה שווה תהיה חייבת להיות מלווה בעדויות. זה יכול להיות בצורת טקסט, וידאו או אפילו תמונות. בעלי עסקים רבים לא מבינים עד הסוף את החשיבות של העיקרון הזה.

סיימת תהליך עם לקוח מרוצה? הגיע הזמן להצטלם ולכתוב על החוויה שלו. מכרת ללקוחות משהו או אפילו נתת אותו בחינם? שאל את דעתם עליו והשתמש בביקורות טובות על מנת ליצור עדויות.

חשוב לחפש באופן פעיל אחר עדויות חדשות ומעודכנות כל הזמן. הרבה פעמים, זהו האלמנט שיקבע האם המוצר שלך ירכש או לא.

4. הטבה עם מוגבלות אמיתית

כיום, יותר מבעבר, רב האנשים עסוקים. יש להם הרבה דברים על הראש ודאגות שלא נגמרות. הם צריכים סיבה לפעול עכשיו אחרת הם פשוט ידחו את ההחלטה לזמן יותר מאוחר. הצעה טובה לא תהיה שלמה בלי מוגבלות אמיתית.

לכן, חשוב מאד שכבר ביצירת ההצעה של המוצר שלנו נבין בדיוק איזו הטבה אנו יכולים לתת לאלו שכן הקדישו את הזמן ומוכנים לקבל החלטה. ההטבה הזו יכולה להיות בצורה של הנחה משמעותית או תוספת חינמית עצומה למוצר. העיקר שזה יהיה משהו בעל ערך אמיתי שאנשים מבינים שבקרוב הוא נגמר. ללא זה, לקוחות מצויינים רבים פשוט ידחו את קבלת ההחלטה לזמן אחר והרבה פעמים לא נשמע מהם יותר.

5. אפס אחוז סיכון, מאה אחוז רווח

גרסת ניסיון בחינם, פגישה חופשית, אחריות על הכסף שלך וכל שאר הדברים הללו מגיעים בעיקרון הזה. זה בדיוק הדובדבן שבקצפת, הדבר האחרון שיטה את הכף ויקבע אם המתעניין יהפוך ללקוח.

נתינת אחריות על המוצר מראה שאכפת לנו מאיכות המוצרים שלנו, היא מראה על בטחון במוצר ומוסיפה אמון רב לקונים שלנו. אסור לזלזל בנקודה הזו שכן אם בזכות האחריות נשיג 30 לקוחות חדשים ובסופו של דבר נצטרך להחזיר את הכסף ל-4 מהם, יצאנו פה ברווח עצום.

אז בחן את עצמך, ממש ברגע זה, האם מוצר הדגל שלך עונה על הקריטריונים הבאים:

  1. האם הוא חדשני ונותן משהו ללקוחות שהם לא יכולים להשיג בשום מוצר אחר באופן ברור ומובהק?
  2. האם הוא עונה על רצון חזק של הקהל ומדבר בדיוק אל מה שהקהל רוצה להשיג?
  3. האם אפשר לטעום אותו לפני הרכישה ולקבל מושג לגבי האיכות והטיב שלו על מנת שנסמוך עליו (ועליך)?
  4. האם הוא מגיע בעסקת חבילה ונותן ללקוחות שלו אפילו יותר ממה שהם דמיינו שהם מקבלים?
  5. האם דאגת לפרסם עדויות שמוכיחות את האיכות של המוצר ועוזרות לאנשים לקבל החלטה?
  6. האם יש לך מוגבלות אמיתית, מבצע או הטבה שמסתיימת בקרוב ומניעה מתעניינים לרכישה?
  7. האם ההצעה שלך הופכת את הרכישה של המוצר שלך לאפס אחוז סיכון, מאה אחוז רווח עבור הלקוחות שלך?

במידה וענית בחיוב על כל השאלות האלו, כנראה שהנך בדרך הנכונה. במידה וקיים ספק כלשהו או שבאופן מובהק חלק מהקריטריונים הללו אינם מיושמים בעסק שלך, מומלץ באופן דחוף לחזור לשולחן התכנונים לפני שמתקדמים הלאה לשלבי השיווק הבאים.

תודה לך על הקריאה!

אנו מקווים שמצאת ערך רב במדריך והחל מהיום אפשרי עבורך לשים דגש ולהכין מוצרים בצורה שיאפשרו לעסק שלך לפרוץ קדימה ולצמוח במהירות. אנו ממליצים לשמור את המדריך למוצרים עתידיים מכיוון שהעקרונות הכתובים בו הולכים להיות רלונטיים גם לשנים הבאות.

אם ברצונך לקבל תכנים נוספים מאיתנו מומלץ לוודא שהצטרפת לרשימת התפוצה שלנו כדי שנעדכן אותך בכל תוכן חדש שיוצא:

רוצה לקבל תכנים נוספים ישירות למייל באופן קבוע? כדאי להצטרף לרשימת התפוצה שלנו:


תגובות

תגובות

השארת תגובה