כמה תובנות חשובות שיהפכו כל מכירה ליעילה הרבה יותר

לא לחינם כל המנטורים לעסקים אומרים וחוזרים, מכירות הם אחד ההיבטים החשובים ביותר בעסק. יחד עם זאת, מדובר בתחום שמעלה אצל הרבה אנשים תמונות שליליות המבוססות על חברות ועסקים שמשתמשים בדרכים לא נעימות לשיווק ומכירות באופן בוטה ואגרסיבי.

ברור שאפשר וכדאי לנהוג בדרך שונה. באופן חד משמעי מומלץ לנהל את המכירות בצורה נעימה, כיפית ותוך נתינת מענה איכותי על הצורך של הלקוח שלנו ביחד עם יצירת תחושה של בטחון בבחירה שלו ובשירות או המוצר שלנו. בנוסף לכך גם מאוד נעים לקבל כל כך הרבה תודות אחר כך בתור אנשיי מכירות או מנהלים של צוותי מכירות.

חשוב להבין שזה לא משנה אם המכירות שלנו נעשות דרך האינטרנט, בטלפון או בצורה פרונטלית בפגישה, ישנן כמה תובנות חשובות שיעזרו לך לשדרג את המכירות שלך ממש עכשיו. כדאי לדעת שכל הדברים שהולכים להכתב במאמר הזה נוסו ביסודיות על ידי מוכרים ומשווקים בכל רחבי העולם והם עובדים ב-100%.

 

אז ללא שום הקדמה נוספת, הנה ההזדמנות שלך לשדרג את המכירות שלך עכשיו!

1. עיקרון ראשון: איך אני יכול/ה לעזור לך?

מדובר בשאלה מיוחדת שהיא יותר מסתם שאלה שאנו אומרים. מדובר פה בגישה שלמה שראוי שתהיה הבסיס לכל תקשורת כלשהי עם לקוחות. אפילו לבדה, השאלה הזו תבדיל אותך באופן אוטומטי מכל אנשי המכירות האחרים שעוברים באופן לא אמין או אגרסיבי.

כאשר אנחנו פותחים שיחה בשאלה:

"תודה לך שהתעניינת במוצר שלי, בוא תספר לי איך אני יכול לעזור לך"

האפקט שנוצר הוא עצום. אנחנו שמים את כל התקשורת שלנו במקום שבו הלקוח הוא זה שצריך להסביר לנו מה הוא רוצה ומה חשוב לו במקום שאנחנו נדבר בעצמנו. בנוסף לכך, מענה על השאלה הזו יכול לגרום ללקוח לספר לנו דברים חשובים מאוד על עצמו, דברים שמוכר או משווק טוב ידעו לתת עליהם מענה וכך להסביר ללקוח באופן מדוייק מה הוא יקבל מהמוצר.

2. מה חשובים לך במוצר הזה?

שאלה מדהימה שניתן לשלב ביותר ממקום אחד בשלבי השיחה עם לקוח. רק עצם זה שמוכר שואל שאלה שכזו מראה דברים מאוד חיוביים עליו. מדובר בשידור ישיר של אכפתיות אמיתית, אמינות והכי חשוב, הדבר מעניק לנו הזדמנות להראות ללקוח באופן אותנתי מאוד איך המוצר שלנו עונה בדיוק על הצרכים שלו.

המיומנות להיות מסוגלים להבין מלקוח ספציפי בדיוק מה חשוב לו היא מיומנות קריטית על מנת למכור טוב. אנשי מכירות ממוצעים אינם מבצעים את התהליך הזה ובדרך כלל נופלים לנאומים והרצאות קבועות על המוצר שלהם ללא שינויים בהתאם ללקוח שכרגע ניצב מולם. מדובר בדבר הרסני ולכן רב החברות והעסקים מנצלים, במקרה הטוב, רק חצי מהפוטנציאל שלהם למכור. ברור מאליו אגב שלכאן נכנס גם אלמנט בחירת אנשי מכירות טובים ואפילו חשוב מכך, הניהול וההכשרה שלהם.

אגב, במהלך מכירות דיגיטליות (אונליין), זה עובד בדיוק באותו האופן. משווקים רבים לא מבינים את הצורך המדוייק של הקהל שלהם ובגלל זה המסר השיווקי עלול לפספס את הנקודה הספציפית שחשובה ללקוחות ואת הדרך הטובה ביותר להניע אותם לפעולה או רכישה.

3. בקשת רשות

"שמתי לב שיש לך שאלות רבות, האם זה בסדר שנעבור ביחד על כל ההצעה באופן מסודר?"

"שמתי לב למשהו מעניין במה שאמרת, האם אני יכול ברשותך לשאול אותך שאלה קצת אישית?"

"אני רואה שיש לך הרבה שאלות, אני אמשיך ואענה לך על הכל כמובן, אך האם זה בסדר שנעצור לרגע ואני אשאל אותך משהו?"

במהלך מכירה, לא קיימת צורה עוצמתית יותר להניע את השיחה למקום שאנו רוצים להיות בו כמו בקשת רשות. מוכרים ומשווקים רבים עושים טעות קריטית בהקשר זה ועלולים פשוט "לדרוש" מענה על דברים כמו שאלות אישיות או לפתוח בנאום ארוך מדי על המוצר שלהם ואפילו במקרים רבים לא מצליחים לקחת שליטה על השיחה ונותנים ללקוח לנהל אותה.

כאשר אנו מבקשים רשות, אנו משדרים לאדם שמולנו שאנו באמת איתו ובאמת מתעניינים באופן אמיתי בצרכים שלו וברצונות שלו. מדובר בטיפ קטן שעשוי לשדרג תהליך מכירה במאות אחוזים.

אה ודרך אגב, יש אנשים שחושבים שאם נבקש רשות אנחנו לוקחים איזשהו סיכון כי אולי הלקוח יגיד לא. האמת היא רחוקה מכך מכיוון שהרב המוחלט של האנשים דווקא יהיו פתוחים הרבה יותר לשיחה עמנו כאשר נבקש רשות להתקדם באופן נעים.

4. לקחת באהבה כל ביקורת או שאלה – "ההתעניינות שלך מוערכת מאוד, תודה לך"

כאשר לקוח מחזיר הרבה שאלות או אפילו מעלה טענות וחוקר אותנו על המוצר, הרבה מוכרים נוטים להכנס לעמדת התגוננות. זו תהיה טעות קריטית וחשוב מאוד להפנים את העיקרון שמבחינתנו, כל שאלה או טענה היא לגיטימית ובריאה. הדבר מראה שהלקוח אכפתי כלפי השירות או המוצר שלנו והוא באמת מדגים רצון אמיתי (כמו גם חשש אמיתי) מביצוע רכישה. תגובה נכונה מצד המוכר תהיה למשל:

"תודה רבה לך שאתה מעלה את השאלות/חששות/טענות האלו. קל לראות שחשוב לך לקבל את המוצר הטוב ביותר. חשוב שתדע שגם לי זה חשוב ובדיוק בגלל זה…"

כשאנו מגיבים כך, הלקוח מבין בצורה אמיתית שאנחנו ביחד איתו. הלקוח יכול להיות רגוע כי אנחנו מכירים בדברים שהוא אומר. עוד דבר שיקרה באופן טבעי זה שהלקוח שלנו יקשיב לתשובה שלנו באמת ויהיה פתוח לשמוע מה שיש לנו להגיד. כך נוכל לפתור את הנושא הבעייתי לתמיד.

בסופו של דבר, נושא המכירות הוא אחד העורקים הראשיים של העסק

קל לשכוח זאת ולהזניח את הנושא הזה. תמיד יהיו שריפות אחרות לכבות ודברים אחרים שאפשר לעשות, אבל בדרך כלל זו תהיה החלטה לא חכמה. אם נמכור הרבה נניע את העסק שלנו הלאה. יהיה לנו שקט נפשי ונוכל להגדיל את כל הפעילות שלנו בצורה קבועה. בסופו של דבר כמות מכירות טובה גורמת לנו להתמקד בצמיחה של העסק ולא בלכבות שריפות.

אז אם הנך עצמאי, משווק, מוכר, יועץ ובמיוחד אם יש לך צוות מכירות משלך אנו בטוחים שהתובנות במאמר הזה ישדרגו את ההצלחה שלך באופן משמעותי.

נשמח, ברשותך, לשמוע את דעתך על המאמר הזה, האם אהבת אותו ואיך לדעתך הוא יכול לעזור לך לשדרג את מערך המכירות האישית שלך. מומלץ להשאיר פה תגובה או לכתוב לנו הודעה אישית בעמוד הפייסבוק.

בנוסף, אם עדיין לא הצטרפת לרשימת התפוצה שלנו מומלץ לעשות זאת כעת ולקבל עדכונים רבים על תכנים חדשים שיוצאים בנושאי שיווק ומכירות:

רוצה לקבל תכנים נוספים ישירות למייל באופן קבוע? כדאי להצטרף לרשימת התפוצה שלנו:

תגובות

תגובות

השארת תגובה