טיפ לא ידוע על תמחור מוצרים מול המוח האנושי

מחקרים שבוצעו מצאו שאנשים שניצבים בפניי יכולת לחסוך 5 דולר מתוך 10 דולר יעשו הרבה כדי לקבל את ההנחה. לעומת זאת אנשים לעיתים נדירות ינסו לקבל הנחה של 5 דולר מתוך סכום של 2,000 דולר. למה אנחנו עובדים ככה? הרי 5 דולר זה 5 דולר ומדובר באותו הסכום בדיוק!

קצת על חשיבה לוגריתמית

המוח האנושי כפי שהוא, בנוי בצורה הטובה ביותר כדי לאפשר לנו לשרוד ולהצליח. למטרה זו של השרדות, מסתבר שהרבה יותר חשוב להיות מסוגלים להבחין בין פרופורציות שונות מאשר ביכולת לספור דברים. דוגמה פופולרית לנושא הזה היא העובדה שקל לנו מאד להבחין בין למשל אריה אחד שרוצה לתקוף אותנו לבין 2 אריות, שהרי האיום למעשה מוכפל. לעומת זאת, אין למוח שלנו את היכולת למצוא הבדל בין 96 אריות שרוצות לתקוף אותנו, לבין 97. אנחנו פשוט לא בנויים עם היכולת הזו.

מחקרים נוספים מגלים שהיכולת שלנו לספור (1+1 וכו') היא יכולת מתפתחת שאיננו נולדים איתה ומעניין לגלות שאם נשאל ילד למשל מהו המספר האמצעי בין 1-9 הוא עלול להגיד 3. פשוט בגלל שההבדל בין 1-3 הוא פי 3 וגם ההבדל בין 3 ל-9 הוא פי 3. היחס נשאר, הפרופורציה זהה. אגב, גם מבוגרים שחיים בחברות לא מתפתחות עלולים לבצע את הטעות הזו.

ההשלכות של צורת החשיבה האנושית הזו על תמחור מוצרים ולמה הידע הזה שווה לך כסף?

העובדה הפשוטה היא, שאם אנו מודעים לעיקרון הזה, ניתן להסיק שבמידה ונעלה את מחיר המוצר שלנו באופן קטן יחסית למחירו הכולל נוכל להכניס יותר כסף לעסק באופן קבוע ומשמעותי.

דוגמה למשל יכולה להיות הבדל בין למכור משהו ב-2,000 ש"ח ל-2,180. על פי העיקרון הזה למוח שלנו קשה לשים לב להבדל משמעותי בגובה המחיר למרות שמדובר על עלייה של כמעט 10%! כמה כסף הכנסנו יותר לעסק במהלך שנת עבודה אם ביצענו את העלייה הזו?

בנוסף, חשוב לציין: לתוך המחיר המקורי שלנו נכנסות מגוון של הוצאות ולעומת זאת התוספת שהוספנו למחיר הינה רווח נקי לחלוטין.

אפילו למוצרים שעולים 50 ש"ח אפשר להוסיף כמה שקלים, כל עוד אנו זוכרים ומבינים כיצד המוח האנושי עובד ושהיחס בין התוספת למחיר המקורי צריכה להיות קטנה באופן יחסי.

אהבתם את המאמר? הצטרפו באופן מיידי לרשימת התפוצה האיכותית שלנו לתכנים נוספים:

רוצה לקבל תכנים נוספים ישירות למייל באופן קבוע? כדאי להצטרף לרשימת התפוצה שלנו:

תגובות

תגובות

השארת תגובה